「단순 통역」으로는 왜 막을 수 없을까? 바닥 난방 제조업체의 사례로 보는, 한일 비즈니스에서 파트너가 ‘양다리’를 걸치는 진짜 이유

이렇게 생각하며 한일 거래에 뛰어드는 일본 기업이 매우 많습니다. 그러나 아무리 말을 올바르게 통역하여 주고받는다 하더라도, 이면에서는 “상대방으로부터 도무지 회신이 오지 않는다”, “언제부턴가 조건이 바뀌어 있다”와 같은 치명적인 불신에 직면하는 사례가 끊이지 않고 있습니다.

최근, 한국의 바닥 난방 제조 메이커로부터“일본에서 자사 제품을 새롭게 판매해 줄 유력한 파트너(고객)를 소개해 달라”는 상담이 들어왔습니다. 아마 당사가 타사 공장의 바닥 난방 필름을 일본에 납품하고 있다는 사실을 홈페이지를 보고 연락해 온 것으로 생각됩니다.

그러나 그 회사의 배경을 정밀 조사해 보니, 그곳에는 이미 일본의‘S-JET 인증’까지 취득하고 사운을 걸어 그 바닥 난방을 국내에서 열심히 판매하고 있는일본의 정식 파트너 기업이 실제로 존재하고 있었습니다.

일본 입장에서 이보다 더한 배신은 없습니다. 하지만 한국 측의 이야기를 차분히 들어보니, 그곳에는 악의라기보다‘단순한 통역으로는 일본 기업의 노력이나 말의 무게가 1밀리도 전해지지 않았다’는 커뮤니케이션의 치명적인 파탄이 숨겨져 있었습니다.

한국 메이커 측의 본심은 “지금의 일본 파트너는 아무튼 확인만 거듭할 뿐 다음 단계로 나아가는지가 전혀 보이지 않는다. 우리 회사로서는 더 이상 기다릴 수 없기 때문에 병행하여 다른 루트를 찾을 수밖에 없었다”라는 것이었습니다.

여기에한일 비즈니스에서의‘치명적인 단추 잘못 끼우기’가 있습니다.

일본 기업 측은 일본 시장에서 안전하고 확실하게 판매하기 위해 타협 없는 품질 확인이나 인증 취득과 같은 ‘극도로 무거운 프로세스’를 필사적으로 진행하고 있었습니다. 그러나 그동안의 커뮤니케이션 과정에서 단순하게 말을 직역하기만 하는 ‘그저 그런 통역’만 사이에 있다면, 일본 측의 ‘신중하고 확실한 행보’가 한국 측에는 단순한 ‘시간 끌기’, ‘의욕 없음’으로밖에 번역되어 전달되지 않는 것입니다.

스피드를 무엇보다 중시하는 한국의 비즈니스 문화에서 상대방에게 요구하는 것은 “지금 얼마나 열정을 쏟으며 구체적인 진척을 보이고 있는가” 하는 실시간 뉘앙스입니다.

일본 기업이 아무리 성실하게, 막대한 비용을 들여 전심전력을 다하고 있더라도 그 ‘말 이면에 담긴 무게’가 상대방의 문화에 맞춘 로직으로 번역되어 있지 않다면 해외 거래에서는 아무런 의미도 갖지 못합니다.

한국 기업도 일본 기업도 수출 경험이 얕아 INVOICE나 PACKING LIST 같은 지식조차 없는 경우도 있습니다. 또한 일본 측에는 수입 소비세와 관세, 나아가 HS 코드 등도 필요합니다.

단지 말만 할 수 있는 통역이나 사내의 어학 우수 인력에게만 의존하는 거래가 가장 위험한 이유는, 이러한 ‘양측의 정의나 열정의 괴리’에서 발생하는 이질감을 감지하고 미연에 방지하기 위한 협상을 일절 할 수 없기 때문입니다.

한일 민간 비즈니스에 있어서 서로 다른 문화의 ‘정의’와 ‘스피드’로 달리고 있는 만큼, 사이에 말 속에 담긴 깊은 의도를 이어주는 사람이 없다면 악의 없이도 관계는 파탄을 향해 나아가게 됩니다.

이러한 비극을 막기 위해서는 단순하게 말을 이리저리 흘려보내는 통역이 아니라,‘양국의 상습관을 숙지하고 양쪽의 열정과 프로세스를 올바르게 번역할 수 있는 코디네이터(비즈니스 번역가)’를 반드시 의사결정 사이에 개재시키는 것.

이것이야말로 일본의 메이커가 인생을 건 투자를 헛되이 하지 않고 이웃한 거대한 시장에서 안전하고 장기적으로 거래를 지속하기 위한 유일한 방어책입니다.